在電話銷售中，如果你想改變客戶的購(gòu)買模式，就要改變客戶的思考方式，而要改變客戶的思考方式，往往取決于你所提的問(wèn)題�？梢哉f(shuō)，問(wèn)題能夠引導(dǎo)客戶的注意力，從而讓銷售人員牢牢地掌握談話的主動(dòng)權(quán)。實(shí)際上，客戶在與銷售人員的談話中，當(dāng)思路有所漂移時(shí)，銷售人員恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題可以很快拉回客戶的思緒。正因?yàn)檫@樣，在銷售界有句名言叫“能問(wèn)的就不要去說(shuō)”。

將其運(yùn)用到銷售實(shí)戰(zhàn)中，即銷售人員在跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，不可以信口開(kāi)河，但是提問(wèn)要恰到好處。接下來(lái)，我們了解銷售人員需要掌握的幾類提問(wèn)話術(shù)。

1、提確認(rèn)的問(wèn)題
一般來(lái)說(shuō)，電話銷售人員在要求客戶回答問(wèn)題時(shí)，要多提簡(jiǎn)單的容易回答的、客戶幾乎沒(méi)法抗拒的問(wèn)題，盡量不要提需要客戶考慮半天的問(wèn)題。我們來(lái)看下面幾個(gè)提問(wèn)：

“XX，您是負(fù)責(zé)銷售的，對(duì)如何提升公司的銷售業(yè)績(jī)，相信您一定很關(guān)心，是嗎？”
“除了工作，家庭和健康對(duì)您來(lái)說(shuō)同樣重要，是嗎？”
“我現(xiàn)在有一套方案可以提升貴公司30%的銷售業(yè)績(jī)，不知您是否有興趣聽(tīng)我介紹一下？”

上述問(wèn)題就比較便于對(duì)方回答，客戶只要做出肯定或否定的回答即可。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于一些積極的引導(dǎo)，客戶總會(huì)做出肯定性的回答。

2、提可控的問(wèn)題
銷售人員所提的問(wèn)題，一定要具有可控性，絕不可以讓場(chǎng)面失控，為此，銷售人員要學(xué)會(huì)靈活使用開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)。當(dāng)銷售人員在問(wèn)題中包含“哪里”“如何”“怎樣”等關(guān)鍵詞時(shí)，銷售人員可以采用開(kāi)放式提問(wèn)，如“您會(huì)采取哪些計(jì)劃來(lái)改變現(xiàn)有技術(shù)？”“對(duì)于貴公司的現(xiàn)狀，您覺(jué)得哪些方面需要改進(jìn)呢？”；當(dāng)問(wèn)題比較單一，而且含有“能不能”“對(duì)嗎”“好不好”等關(guān)鍵詞時(shí)，銷售人員可以采用封閉式提問(wèn)，如“我可以提一個(gè)問(wèn)題嗎？”

3、提連貫的問(wèn)題
在銷售人員與客戶溝通時(shí)，如果客戶的興致較高，銷售人員就可以趁熱打鐵，抓住機(jī)會(huì)多問(wèn)一些連貫性很強(qiáng)的問(wèn)題，從而使客戶順著你的思路，一一地回答你的問(wèn)題。我們來(lái)看下面的案例：

電話銷售人員：“您需要購(gòu)買一個(gè)三居室，是嗎？”
客戶：“是的�！�
電話銷售人員：“三居的話，至少也得90多平吧？”
客戶：“最好是100平左右。”
電話銷售人員：“如果一家四口人住，100平的三居室是很不錯(cuò)的選擇，只是你考慮過(guò)具體的位置嗎？”
客戶：“出行當(dāng)然要交通方便一些，附近最好有商場(chǎng)、學(xué)校�！�
電話銷售人員：“具體的戶型、朝向，您也一定考慮好了吧？”
 客戶：“一定要南北通透，前面不要有遮擋。”
 電話銷售人員：“我明白您的大概要求……”

在上述對(duì)話中，銷售人員借助客戶急著買房的心理，提了一連串問(wèn)題，從而得到了客戶詳細(xì)的回答，推進(jìn)了銷售成交的開(kāi)展。

4、提專業(yè)的問(wèn)題
在必要時(shí)，電話銷售人員一定要學(xué)會(huì)以專家的身份提問(wèn)，從而給客戶一種可以信賴的感覺(jué)。同時(shí)，在提問(wèn)時(shí)，多表現(xiàn)出要幫助客戶的姿態(tài)，也可以放低姿態(tài)向客戶請(qǐng)教一些專業(yè)性較強(qiáng)的問(wèn)題，比如“您覺(jué)得我們哪方面做得還不夠完善？”等。